传统企业电子商务转型之道

跨境电商传统制造业转型之道

（郑州企鹅粮油机械有限公司）

摘要：郑州企鹅粮油机械有限公司是一家生产、销售粮油机械的民营企业，电商员工53人，通过跨境电子商务转型，利用阿里巴巴速卖通等第三方电子商务平台，同时采用谷歌推广，出口俄罗斯等三十多个国家，海外订单均通过电子商务产品，年销售额从2010年的1000万连续4年翻翻，2014年8个月的销售额已经达到了9800万。

郑州企鹅粮油机械有限公司是一家集科研、制造、销售粮油机械为一体的民营企业，产品出口俄罗斯、印尼、埃及、哈萨克斯坦、巴基斯坦、尼日利亚、秘鲁、巴拉圭、乌克兰及南非等三十多个国家。公司拥有员工400余人，两个制造工厂，2010年6月开始从事跨境贸易电子商务，年销售额从2010年的1000万连续4年翻翻，2014年8个月的销售额已经达到了9800万，跨境电子商务经过4年的发展，专业从事电子商务的人员现已经达到53人。同时，公司与河南工业大学（原粮食学院）实施校企合作，成立企鹅粮油机械研发中心，开展在油脂机械、蛋白制取、磷脂提取等方面的新技术研发及应用。

公司电子商务的发展主要分为二个阶段。

一、认知阶段

2005年以前，公司拥有业务员60多人，主要是业务员挎着皮包，每个省每个市的跑，主要靠两条腿跑市场，成本高，效率低，而每年的销售额只有几百万。公司2005年开始尝试应用电子商务开展国内业务，主要以百度和谷歌搜索推广为主，到2009年,公司负责电子商务业务的员工只有1人，传统业务员缩减到6人，业务量持续稳定在1000万左右。

公司用了5年时间，电子商务始终没有得到快速发展，公司管理层开始反思，召开会议专门讨论。公司是典型的中小企，家族企业，安于现状，裹足不前，对于增加投资、创新发展模式都比较谨慎，特别是公司在打破公司原有模式转型升级时，管理层很难做出改变，瞻前顾后，害怕失败，在犹豫不觉中错过了转型的大好时机。

公司管理层决定，企业要发展，就必须转型，勇于面对一时的改革之疼，转型之痛，大力发展电子商务。

二、快速发展阶段

2010年，公司在企业转型方面做出重大决定，立足产品技术创新，与河南工业大学建立产品研发中心，大力发展电子商务，逐步实现全网营销，国内电子商务业务主要利用百度、搜狗、360等第三方搜索平台进行搜索推广，在阿里巴巴、慧聪网等第三方电子商务平台进行营销推广，加大电子商务投入，加快电子商务团队建设；同时公司重点开展跨境贸易电子商务应用，以阿里巴巴速卖通国际站为主要营销推广方式，今年重点在谷歌上进行网站推广，公司国内业务电子商务员工由1人增加到13人，跨境电子商务业务由2010年的1人发展到现在的40人，业绩由1000万到今年的销售额过亿元，所有的海外订单均通过电子商务。

三、电子商务应用过程中做法

经过4年跨境电子商务的快速发展，公司找到了正确的发展模式和方向，主要做法：

（一）做好团队建设。做电子商务的团队，都是85后，充满激情，朝气蓬勃，但是也是比较敏感，自尊心极强的一代人，所以除了工资，奖金，在团建方面，要更加人性化，每年组织一次团队旅游，2次拓展训练，季度各种奖励，

不定期的组织员工参加各种娱乐活动，让他们能够快乐工作，认真生活，保持团队的激情、活力和正能量。

（二）注重产品质量。2010年6月，公司开通阿里巴巴速卖通业务，招聘一名刚毕业的大学生开始做外贸，很幸运半年共获得360万的订单。但是，2011年，公司业务遇到瓶颈，外贸人员招了4人，一年只有20万订单，一个员工就提出4次辞职申请。公司召开专题研讨会，是不是产品定位不明确，质量不符合出口国家要求，经过研究，公司决定坚持做跨境电子商务，产品不行，改，技术不行，招聘高工，同时与河南工业大学合作成立研发中心，到了2012年，公司业绩开始见成效，一年外贸订单就3000万。一个巴西的客户2010年拜访过工厂，没有下订单，2013年再来的时候，伸出大拇指说公司技术和质量比以前好太多了，变化很大，也肯定得到了这笔订单。在做外贸业务和跨境电子商务时，注重产品质量和服务，是获取订单的基础。

四、建议

希望政府相关部门能从务实的角度出发，多举办一些相关的培训，缓解电商人才供需矛盾。同时，营造良好的电子商务发展环境，制定跨境电商扶持政策，促进传统制造企业应用电子商务装型升级。

未来的发展，无论是国内电子商务还是跨境电子商务，是我们传统企业必须在面临营销模式转型过程中必须要做的事情，无电子不商务，引用马云的一句话结束，不做电子商务，将没有商务可做。

（责任编辑：HN666）

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